Analisi del target aziendale
Come effettuarla?

Scegliere il proprio target di riferimento è uno dei primi passi da muovere nella creazione di una nuova impresa. Decidere a priori a chi o a cosa rivolgersi è alla base delle strategie di comunicazione. Come scegliere, quindi, il proprio target? E soprattutto, si tratta di una scelta definitiva?

I primi momenti di vita di un’impresa sono i più difficili. Ancora prima che il pubblico venga a conoscenza della tua creatura, è necessario stabilire alcuni capisaldi che accompagneranno il tuo business per molto tempo. Il concetto è il seguente: per presentarsi al pubblico è necessario prima comprendere la propria identità. Quest’ultima dovrebbe sicuramente essere univoca e chiara, ma non si può pretendere che non vari. I fattori che contribuiscono a creare l’identità sono mission aziendale, vision complessiva, quantità degli investimenti, propensione al rischio e anche il target di riferimento.

“Il target è semplicemente il bersaglio a cui rivolgersi per vendere i propri prodotti”

Stabilire il target aziendale è quindi un’operazione che ha bisogno di un’idea di business precisa ed accurata. Le domande preliminari diventano quindi:

• Chi sono?
• Cosa vendo?
• In cosa credo?
• A chi vendo?

Cos’è il target di riferimento?

Una banale ricerca sul dizionario inglese ci mostrerà come target significhi bersaglio, ma anche traguardo o obiettivo. Tutte le traduzioni sono, in un certo senso corrette. Il target è semplicemente il bersaglio a cui rivolgersi per vendere i propri prodotti. Raggiungere efficacemente il proprio target è l’obiettivo a cui aspirare. Riuscire nell’intento è il traguardo ultimo.

Ciò vale non solo per le grandi aziende che – disponendo di risorse molto più ampie – possono raggiungere un maggior numero di persone e convertirle in clienti, ma anche per le piccole aziende, le quali hanno lo stesso scopo da perseguire ma con risorse minori. Anzi, in ottica commerciale, dotarsi di un target preciso è una necessità stringente soprattutto per le piccole aziende: solo in questo modo potranno evitare di essere fagocitate da competitors ben più potenti.

Definire da subito il proprio target significa strutturare adeguatamente le strategie da seguire: la tua comunicazione potrà essere più mirata nel linguaggio e nel contenuto, la tua offerta commerciale sarà calibrata in base alle possibilità di spesa del pubblico e il tuo brand sarà realizzato per circolare tra i destinatari prestabiliti.

Quando stabilire il target di riferimento?

La risposta non è così scontata. Se nei primi mesi di vita della tua impresa hai già un’idea precisa di quali saranno i tuoi prodotti di punta e come sarà composto il tuo catalogo di prodotti e servizi, dovresti iniziare a ragionare da subito sul gruppo di consumatori al quale rivolgerti. Se i tuoi prodotti rientrano in categorie merceologiche coerenti, potrai impostare da subito una strategia univoca e vincente che non dovrebbe prevedere cambiamenti a breve termine.

Lo scenario cambia se prevedi l’arrivo di nuovi articoli o servizi da offrire ai clienti o sei ben certo che la tua azienda è ancora lontana da acquisire una forma definitiva. È anche legittimo avere dei dubbi e provare diverse strade prima di trovare quella vincente. In tal caso potresti anche procedere per tentativi: in linea di massima si parte sempre dal generale per focalizzarsi nel particolare.

Scegli un target ampio e generico e – in base ai profili dei tuoi clienti – restringi il campo mano a mano. Quest’operazione non dovrebbe comportare grandi problematiche a livello comunicativo e commerciale. Tuttavia c’è da dire che una buona analisi preliminare che tenga in conto diversi fattori (lo vedremo nei prossimi paragrafi) dovrebbe essere molto più efficace e quantomeno definitiva.

È possibile modificare il target nel tempo?

Il mercato cambia spesso, le persone si appassionano a nuove cose, le nuove mode portano costantemente alla ribalta interi settori di business rendendoli virali: perché il target non dovrebbe cambiare nel tempo? Ogni scelta, anche quelle più fondative, sono soggette a revisione. La domanda che dovremmo porci è: con quanta facilità possiamo cambiare il nostro target nel tempo? Come ogni operazione che tocca il campo della brand identity, le modifiche sono da effettuarsi solo se richieste da una precisa strategia commerciale.

Se risulta conveniente espandere il proprio core business verso altri orizzonti o ridurre i propri obiettivi per massimizzare i guadagni, cambiare il target non solo è possibile, ma è doveroso. Come per ogni logica commerciale bisogna ponderare i pro e i contro, cogliendo le nuove opportunità. Se il rischio imprenditoriale è calcolato e le eventuali perdite sono sostenibili, perché non procedere?

Passiamo però al vivo della questione.

Target Market e Target Audience: quali sono le differenze

Il Target Market è semplicemente il settore di mercato su cui si vuole puntare. Nella prima fase dello studio bisogna fattualizzare le proprie intenzioni e convertire in nicchie di mercato ben precise il proprio core business. Se – ad esempio – la vendita di componenti elettronici è il tuo core business, ora dovrai decidere in che tipo di mercato vuoi affacciarti: quello dell’elettronica low cost o mercati di alto standard qualitativo? Vuoi competere con la GDO o porti in alternativa? Tutte queste valutazioni rientrano nella decisione del target market.

Il Target Audience viene stabilito in un secondo momento. Capiti i tuoi obiettivi potrai iniziare a ragionare su che tipo di consumatore è più propenso ad acquistare i tuoi prodotti. Nonostante sia possibile dividere il proprio target audience in porzioni infinitesimali, sarebbe comunque un’utopia credere che sia possibile rivolgersi personalmente ad ogni singolo cliente.

Ogni piccolo mercato sarà fortemente diversificato all’interno per fattori demografici, fattori sociali, fattori economici, fattori tecnici. Quest’analisi rientra nella fase di scelta del Target Audience.

L’importanza delle nicchie di mercato

Dovrai iniziare quindi ad esplorare tutti i micro-mercati in cui proporre la tua offerta commerciale. Uno dei presupposti fondamentali del marketing consiglia di essere un top competitor in piccoli mercati, piuttosto che essere un low competitor in grandi mercati. Polarizzando l’attenzione di pochi consumatori sul tuo brand, potrai semplicemente diventarne il punto di riferimento. La tua influenza, poi, potrebbe allargarsi ad altri settori e micro-mercati.

Prevedi quindi di presentarti da subito come top competitor su un certo numero di piccole nicchie che possano attrarre clienti che condivideranno la tua mission e la tua vision. Così facendo avrai fatto un enorme passo in avanti e – con i dati demografici e commerciali alla mano – potrai customizzare le tue strategie per aumentare le vendite. Facciamo un esempio di nicchia commerciale.

Ritorniamo alla vendita di componenti elettroniche, ed in particolare di ricambi hardware per PC. Potrai essere abbastanza sicuro di rivolgerti a clienti specializzati e competenti nell’assemblaggio di un PC. Ma il fatto che si tratti di clienti specializzati non restringe di molto il campo. Facendo una breve ricerca online è possibile individuare alcune nicchie molto corpose ed interessanti:

 

• Ricambi PC compatibili per una tale marca
• Ricambi PC per gaming
• Ricambi PC per grafica
• Ricambi PC usati

 

In ogni piccolo settore potresti trovare una miniera d’oro: i competitor, tutto sommato, non possono essere onnipresenti. Questa strategia ti potrebbe aiutare a trovare qualche settore commerciale scoperto e diventarne un top player. Se gli altri ti seguiranno, avrai fatto un’ottima scelta!

Come stabilire il target: i primi passi

Passiamo dunque agli aspetti pratici. Quale strada seguire? Gli esempi possono essere edificanti, ma per farsi un’idea in autonomia c’è bisogno di essere guidati passo dopo passo. Vediamo quali sono gli strumenti principali a nostra disposizione.

Ricerche di mercato

Le cosiddette “ricerche di mercato” si evolvono e non passano mai di moda. Son passati i tempi in cui un paziente operatore ti chiamava a casa ponendoti un questionario: oggi il consumatore ci fornisce informazione principalmente in maniera inconsapevole tramite gli strumenti di profilazione. Gli esperti di comunicazione acquisiscono tali dati tramite feedback diretti e indiretti elaborando una strategia ad hoc per il cliente. Prestando molta attenzione alle normative vigenti sulla privacy per la raccolta dati, potrete avere in poco tempo una vera miniera d’oro sotto forma di dati.

Stabilisci il cliente tipo

Gli strumenti pubblicitari più avanzati, come ad esempio quelli integrati sui Social Media, permettono di effettuare una targettizzazione molto precisa ed accurata. I parametri che in genere vengono presi in considerazione rientrano nelle seguenti macrocategorie:

• Genere

I tuoi prodotti o servizi potrebbero interessare più a uomini che a donne, o viceversa.

• Età

La targettizzazione per fasce d’età è una delle più comuni ed efficaci

• Geolocalizzazione

I dispositivi mobili sono costantemente geolocalizzati (ammesso che l’utente conceda l’autorizzazione ad accedere alla posizione del dispositivo). Tali informazioni possono essere molto utili per raggiungere persone interessate alle tue attività per servizi “local”.

• Interessi

Il campo degli interessi di ogni singolo utente è molto vasto: si può procedere in molti sensi.

Il target è diventato clientela?

Dopo aver programmato le tue azioni e dopo averle messe in pratica arriva il momento della verità: se il tuo target è diventato effettivamente clientela, avrai raggiunto il tuo scopo. Se il numero di clienti acquisiti corrisponde alle tue aspettative potrai dire di aver fatto un buon lavoro e dovrai continuare a camminare per la strada prefissata.

Inizierà poi una seconda fase che riguarda la fidelizzazione dei tuoi clienti e l’acquisizione di nuovi. Ad ogni modo è abbastanza chiaro che nessun risultato è definitivo. Dovrai anche valutare se il tuo successo è dato da esigenze estemporanee o meccanismi strutturali. Nel primo caso, inizia già a valutare di espanderti su altri settori per evitare improvvisi cali di fatturato, nel secondo puoi limitarti a consolidare il risultato raggiunto ed interfacciarti strategicamente con i competitors.

Il Metodo Nunau

Scegliere il target aziendale per i nostri clienti è parte di un piano più ampio. Ognuno ha esigenze diverse: ecco perché non realizziamo pacchetti standard. Preferiamo proporre soluzioni flessibili e realizzate su misura. Noi di Nunau sappiamo che – per prosperare – un’impresa ha bisogno soprattutto di una visione d’insieme.

Tutti i nostri reparti potranno lavorare congiuntamente su vari aspetti per curare la tua immagine e la tua comunicazione a tutto tondo: advertising, branding, design, web design, tutti inclusi in un unico documento.

Il metodo Nunau prevede un rapporto continuo con il cliente. Dal momento della stipula dell’accordo inizia un dialogo continuo per scambiarci conoscenze, competenze e per valutare insieme i risultati raggiunti. Prevediamo anche alcune sessioni di formazione per rendere il cliente autonomo, consapevole e capace di gestire al meglio le sue piattaforme quando il nostro lavoro sarà finito!

Contattaci per una chiacchierata, o incontrarci di persona presso le nostre sedi di Napoli o Milano per spiegarci le tue esigenze e per sentire le nostre proposte in merito.

Contatta la nostra agenzia per una consulenza!